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セミナーレポート

「展示商談会」活用の極意―“宝”を展示・提案する

6月に行われる東北復興水産加工品展示商談会2017をより有意義なものとするために、4月20日~5月18日の間に、8会場(八戸・石巻・大船渡・気仙沼・塩釜・宮古・いわき・仙台の各会場)で、出展者に向けて展示商談会の「商談の為の具体的なノウハウについて」のセミナーが開催されました。5月18日に仙台会場で開催されたセミナー内容の一部を、当日の資料とともにご紹介いたします。


左から、大津氏、金井氏

講師
株式会社電通 プロモーション事業局
シニアディレクター  金井 毅 氏

株式会社ラインズ 代表取締役 大津 至久 氏

展示商談会に来場するバイヤーについて理解する

  • ・事前準備の大切さ(添付:「出展チェックリスト」で漏れのない様にチェック。)
  • ・来場するバイヤーが、出展者に会う理由は、「自社の課題解決」に繋がるかという点に尽きる。課題解決できる「モノ・コト」を求めて来場する。
  • ・各出展者は、バイヤーの「課題解決」に向け、「短い時間、限られた空間」でそれを伝えることができるか?
  • ・来場者する各業種のバイヤーの「課題の理解」が大切
  • ・各業種によって課題は異なるものの、「バイヤー」の基本的な部分は同じ。
    「バイヤーの向こう側には消費者がいる」・・・そのことを意識する事が重要。
    • ①商談相手(バイヤー)にはお客様がいる
      その商談相手のお客様を満足させることができるか?
    • ②「お客様視点」で、ものが言えるか?提案できているか?

自社商品の持つ財産(“宝”)を棚卸しする

■商談する際には、必要な情報を整理しておくことが大切

  • ・商品概要、写真
  • ・商品特徴
  • ・市場動向
  • ・開発背景

■宝の掘り出し → 今一度、商品の持つ財産を棚卸し → 商談会でアピール

  • ・メーカーとして、自分たちとしては当たり前の事、他と比べ弱みだと思っているが、実は強みになったり、個性になったり、こだわりだったり・・・しっかり棚卸しする
  • ・一人で行わずに、社員を集め意見を求める。(色々な角度から分析が必要)
    KJ法の活用など、ポストイットカード(付箋)に記入し意見を出し合い、下表のように分類・分析し、自社商品を多角的に分析する。(別添:「自社製品の”宝”の棚卸し表参照)
  • ・商品の棚卸し結果をもとに展示方法等を工夫し、展示商談会でアピールし、バイヤーに自社商品をよく理解してもらう。

ブース展開のポイント、いくつかの注意点

■ブース展開のポイント

  • ・根拠(市場性や解決する課題
  • ・体感(試食やサンプルダミー)
  • ・リアリティー(食卓や飲食の最終形態)
  • ・セールストーク(きめゼリフ)
  • ・バイヤーの質問には、的確に応える。(「詳細はわかりません」では、チャンスロスになる)

■バイヤーの課題に応える部分

  • ・売り場再現
  • ・季節再現
  • ・効率の改善(人時生産性など)
  • ・メニュー提案(レシピ・調理・試食)
  • ・ストーリーが伝わる&インパクト
  • ・その他、商談先の現場に事前に足を運ぶことやライバル店のリサーチ等してバイヤーの課題に応えるものを探しておく。(バイヤーの企業HP等もチェックする)

■ブース展開の注意点

  • ●パネル(トップボード)
    しっかりとビジュアライズされた内容で明確に言いたいことを伝える。
  • ●POP
    読みやすく一目でわかる内容にまとめる。(手書きで個性的で魅力的な内容も)
  • ●映像
    生産現場、原料生産地、食べ方(調理法)等分りやすい映像(動画)で表現。
    高額の機器を使わなくても、かまわない。
    (iPhone等のスマホの動画機能を使って、1分くらい生産現場・調理法等 見せるだけで十分な効果がある。・・・映像の力を活用する)
  • ●陳列
    • 1)売場での再現。販売時点での状況をシミュレーションできる状況で、棚割りしてみる。
      (商品形状の優位性などを示しやすい)
    • 2)原材料との陳列
      製品原料にこだわった鮮度感ある陳列
      (商品へのこだわりを訴求)
    • 3)展示会場の工夫
      • ・立体化して陳列すること。
        多くの来場者があるので、テーブルに平置きしていると見えないので、立体的に積み上げる等、工夫すること。
      • ・フードカバーを付ける。
        展示しているものが、乾いたりして、見た目が悪く又食べたくなくなる。
      • ・試食
        混雑しているところで、試食品を持って回っている業者がいるが、ただ配るだけでは、効果がない。たとえ美味しくても、どこのブースのなんという商品か伝えないと、それで終わってしまうので注意が必要。

添付資料: 「自社製品の宝の棚卸し」、「出展チェックリスト」

■社内の皆で掘り出した“宝”を展示商談会でアピールしよう!


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