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セミナーレポート

セミナーレポート「商談の為の具体的なノウハウ」について(宮古)

6月に行われる東北復興水産加工品展示商談会2018をより有意義なものとするために、5月8日から5月18日の間に、8会場(八戸・宮古・水戸・いわき・石巻・塩釜・大船渡・気仙沼の各会場)で、出展者に向けて展示商談会のセミナーが開催されました。
その中の一つである5月8日に宮古会場で開催されたセミナーについて、当日の資料とともにご紹介いたします。


講師
和(なごみ)
代表 島本 一仁 氏
これまでの経験を元に、経営戦略策定・中期経営計画策定(グループ戦略、M&A戦略、再建計画も含む)、財務分析・審査、マーケティング、人事管理制度構築等、多角的な観点から支援を行っている。

ビジネスチャンスを広げる“3つのキーワード”

1 探す   →原料調達
2 加える  →付加価値
3 変える  →ビジネスモデル

1 本気で探す(原料調達

ビジネスチャンスを本気で広げようとするならば、社会の変化・進化に適応するための意識改革が必要です。

今のトレンドを知るために展示会に参加し積極的に情報収集を行う、より良い商品、条件を引き出すために県外産地に直接出向いて調達ルートを開拓するなど、自ら行動することが大切です。

<ポイント>

  • ■ 情報収集を行う為に県外産地の情報収集する。(事前にターゲット選定)
  • ■ 鮮魚関連(食品含む)展示会で情報収集を行う為に主要展示会へ出向き情報収集する。
  • ■ 仕入ネットワーク構築の為に県外産地のターゲットへ出向き調達ルートを開拓する。
  • ■ 県外産地情報源のキーマンは誰か?を発掘し関係強化を行う。
  • ■ 現行商品の主原料に特化し販売に適した有利な条件で取引交渉を行う。
  • ■ 現行商品以外の原料調達を検討する。(代替品、新商品開発、付加価値)

2 アイデアを加える(付加価値)

新商品開発とは、何もゼロから創り出すだけではありません。既存の商品に他の何かをプラスして魅力や価値を更に高める、又は今まで捨てるだけだった部位を活用して新商品に仕上げるなど、アイデアが新たな商品を生み出すキッカケとなります。

  • ■ 主原料が少量で他の原料を加えて増量製品の二次加工製品の開発。
    (すり身、手巻き寿司具材セットなど)
  • ■ 主原料及び二次加工製品に加えて他の原料とのセット商品を作る。
    (鍋セット、おでんセット、パスタソースなど)
  • ■ 捨てる部位、原料等を活用した商品開発。(内臓珍味、塩辛、あかもく、アヒージョなど)
  • ■ ちょい手作り満足感の時短調理〇〇キットなどの商品開発を行う。(料理好きな方向け)
  • ■ 連携先の技術を加えてコラボ商品を開発。
  • ■ 新規販路のニーズから商品開発を行う。

3 意識を変える(ビジネスモデル)

今の時代、売り手には柔軟な考えと対応が求められています。例えば、御社の商品の入数・量目は販売先のニーズを反映できていますか?お客様からのリピート率が高まるように日々工夫をしていますか?「環境の変化に自らが変わる」という意識を持ち続けましょう。

<ポイント>

  • ■ 販売先を市場ルートに頼らず、小売業への卸販売を目指す。
  • ■ 販売方法をギフト商品の販売、ネット販売、業務用卸し、百貨店催事などを目指す。
  • ■ 現行の原料に依存せず、他原料での商品化を行う。
  • ■ 営業体制を注文対応型(既存店管理)から営業による新規開拓型へ移行し、営業力の強化を行う。守りから攻めの営業に切り替える。
  • ■ 生産体制を現状の生産体制から進化させた設備投資を行い、省力化で効果的な新しい生産加工を行う。仕事の幅を広げる。
  • ■ 販売先、販売方法に応じたパッケージに変えるor品追する。
  • ■ お客様ニーズに応じた荷姿で提供する。(入数、量目)
  • ■ 現行商品の温度帯から他の温度帯の可能性を追求する。(冷凍・冷蔵・常温)
  • ■ 販売先に適した流通に有利な配送方法を追求する。
  • ■ お得意様ニーズをヒアリングし、リピート率が高まる発送ロットに変更する。

意識を変えて、自社に有利なビジネスモデルを考えよう!

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