令和7年7月29日（気仙沼市）に、「東北復興水産加工品展示商談会2025」の出展に向けた事前セミナーとして、「首都圏スーパー水産部門から見た販路拡大と商品開発」と題した講演が開催されました。 本セミナーでは、これまでに行った水産加工品の仕掛け（販売）に関する事例を紹介しつつ、商品の価値を創造するための方法についてご講演いただきました。
株式会社オオゼキ（以下、当社）は、今年で創業68年を迎えた、生鮮食品に強みをもつスーパーマーケットです。世田谷区を中心に、現在は東京・千葉・神奈川に42店舗を展開しております。店舗の多くは大都市人口密集地の駅前に店舗を構えており、店舗面積平均400～650㎡前後と比較的小型店ではありますが、1店舗の総商品アイテム数（SKU）は約3万点弱、年間売上1,000億円超、1日の来店客数は全体で約12万人となっています。
創業当時から「お客様第一主義」を徹底しており、例えば、鯛1匹を販売していても、お客様から半身で欲しいと言われれば半身に卸して提供しており、喜客（お客様を感動させる、喜ばせる）の精神で日々商売をしています。
なるべく安くて良いものをお客様に提供するために、鮮魚部では毎日10名以上の担当者が豊洲市場に出向き、安くておいしい鮮魚、加工品、塩干品を仕入れて、さらにその日の内に売り切ることを基本（流儀）としています。専門店を目指すべく、現在14店舗でオオゼキ寿司（寿司専用売場）を展開しておりますが、寿司は人気が高く、売り上げは順調に伸びています。
原材料の高騰により、食品業界では経費を削減していかに価格を抑えるかを真っ先に考えがちですが、このようなアプローチには限界があり、商品をいかにして魅力的に見せるかというアプローチこそ、これからの水産業界を盛り上げるために必要なことではないかと考えております。
前提として、小売店の店舗スペースは限りがあり、売れない商品をずっと置いておくことはできません。商品をヒットさせるためには、消費者の動向を考えることも大切ですが、販売員がその商品にどれだけ熱意をもつかが重要です。
当社では、販売員の研修期間に店内放送の実習を設けており、どの販売員も店内放送を通じて、お勧め商品をPRしながら販促に繋げることを得意としております。
そこで、メーカーの皆様にお願いしたいのは、単に商品を卸すだけではなく、商品POPやレシピカードの提供、試食の対応、SNS素材の提供といった細かいサポートをお願いしたいことと、さらに、販売員を対象とした説明会（勉強会）を開く等して、商品を販売するために必要な情報・知識を得る機会を設けていただきたいと考えております。
このような対応により、各店の販売員が能動的に販売を行い、どうやって食べたら美味しいのか等の豆知識を消費者に伝えることができ、結果的に商品が売れることに繋がります。以前、20代の若手従業員を中心に、メーカーの方からコンブやワカメについて教えてもらう勉強会を開いていただき、出汁の飲み比べや試食する等、海藻について徹底的に学びました。若い従業員は特に得た知識をすぐにお客さまに伝えたくなるもので、その後150㎝程度の売り場で海藻祭り（フェア）を企画したところ、結果的に1日で10万円以上の売り上げを記録することができました。
当社の従業員は20～30歳代が多いため、その分若年層のお客様へのPRができると思っています。但し、まだまだ商品知識は少ない子が多く、POPや商品情報を提供してもらえることで販売増につながりやすいものと考えております。
このように商材について学び、販売に必要な情報や知識を得ることで、販売員の気持ちを熱くさせ、販売のモチベーションアップに繋げることができます。
加工品にも旬・季節感の演出は必要と考えています。当社の事例として、定番商品で売れ行きに伸び悩んでいた「湯通し塩蔵わかめ」のパッケージを、新物の入荷時期だけ色を変えて販売したことがありますが、売場を拡大したことも相まって、前年比約130％もの売り上げアップに成功しました。ここで重要なのは、旬を強調したパッケージに変更したことで、販売員の「旬の新物を売り込みたい」という気持ちを引き出したことにつきます。
また、商品の魅力や他社製品との違いを明確に示すことも重要と考えます。当社の事例として、これまで●●県産とうたっていたウナギを販売しておりましたが、生産者の名前をうたったパッケージに切り替え、さらに販売員が実際に産地に赴いていて商品を直接視察する機会を設けたことで、大幅な売り上げ増加に繋がったことがあります。この他にも、当社ではエクアドル産のバナメイエビを養殖業者から直接買い付けて（PB商品）おりますが、酸化防止剤を使用せず、水揚げ〜加工（むきエビ）を最短6時間で商品化する鮮度の良さから、刺身でも食べられるクオリティということで、このセールスポイントを販売員が積極的に販売してくれているお陰で、継続的に売れ続けております。
当社ではこれまで、塩辛を298〜398円の価格帯を扱っておりましたが、北海道メーカーこだわりの高価格帯（1,980円）の塩辛を試験的に販売したこところ、1日で60万円の売上を記録しました。
また、通常398円〜498円で販売している昆布を、北海道産の高価格帯な昆布から、低価格帯の昆布までラインアップを大幅に変え、売場レイアウトも変更した結果、商品の奥行きと選ぶ楽しさが加わり、結果的に高価格帯の昆布が売れるという現象が起こりました。
この他にも、久慈港の朝獲れウニを新幹線で輸送し、午後3時頃に店舗で販売する時期限定のフェアを定期的に行っておりますが、1本（瓶）あたり6,999円～7,999円の高価格帯にも関わらず、販売開始前に大々的な宣伝を行ったことも起因して、お客様が列をなして待機する光景が見られ、陳列する前に完売しております。
このような事例を踏まえ、手頃な価格の商品から高単価の商品まで幅広く品揃えすることで、お客様としても選ぶ楽しさが生まれ、商品価値を高めることがわかりました。
売れる商品を創造するためには、水産加工品でも季節感や鮮度を演出することが重要です。それから、特に当社では店内放送で商品の告知を行っていることから、商品の魅力や他社商品との違い等、販売員にもしっかりと情報を提供することも重要です。そして値頃感も重要ではありますが、売価に縛られるといい商品は生まれないので、商品の価値を創造していくことが非常に重要です。
繰り返しとなりますが、消費者に商品の魅力・価値をしっかりと伝え、継続的に売れる商品とするために、販売員の心に火を付けるような取り組みをご検討ください。
令和7年7月31日（仙台市）に、「東北復興水産加工品展示商談会2025」の出展に向けた事前セミナーとして、「生活協同組合に向けた販路開拓へ向けたアドバイス」と題した講演が開催されました。 本セミナーでは、商品の仕入・開発において生協が重要視している点を紹介しつつ、販路開拓に必要な商品の条件についてご講演いただきました。
生活協同組合（以下、生協）は、消費生活協同組合法に基づいて設立されている組織です。一般的な量販店との違いは、消費者自身が出資して組合員になることで、生協店舗および宅配での商品購入、共済や冠婚葬祭などの様々なサービスをご利用いただけます。
私共、コープ東北サンネット事業連合（以下、コープ東北）は、みやぎ生協をはじめとする東北6県の各会員生協によって構成されており、商品の仕入れなどを集約して行っています。
東北6県における現在の組合員数は約192万人です。東北の総人口が約820万人なので、4人に1人が生協の組合員と言えます。コープ東北全体の売上高（供給高）は2,767億円（2024年実績）で、そのうち店舗事業での売上が全体の60％を占めております。
店舗事業における水産部門の売上は店舗事業全体の9％で、宅配事業よりも店舗事業の比率が高い傾向にあります。生協全体の水産部門では、店舗より宅配での売上が高いことから、東北は他の地域と比べると、水産品を店舗で購入する割合が高いということが伺えます。
生協で取り扱うすべての商品は、美味しさと品質の良さを前提条件としておりますが、商品を仕入・開発する際は、これに加えて次の点を強く意識して取り組んでおります。
安全・安心な商品の選定基準として、主に以下の点を点検しております。 ①原材料…いつ・どこで・どのように生産されたものか（商品のトレースが可能かどうか）、 ②添加物…生協独自の基準を満たしているか、 ③産地・工場…どのような環境（水質）で生産されているか、工場は生協独自の基準を満たしているか、等
生協の組合員は食卓への出現頻度が高い商品を求める傾向にあり、特に日頃からよく食べられているおかずで、できるだけ手間がかからない商品が主力となります。例えば、ご飯にかけるだけで一品となるような「メカブ」や「シラス」は特に人気が高く、NB品からPB化した商品のひとつで、みやぎ生協では、「メカブ」を月間約10万点、「シラス」を月間約7万点売り上げています。
生協では、地場で生産・製造されたものを地場で消費することで消費拡大に繋げることを基本的な考えとしており、コープ東北でも東北の水産加工メーカーであれば、原産地を問わず商品を供給しております。近年は気候変動などの影響で水揚げされる魚種が変化してきており、これまで販売していた魚種を維持することが難しく、環境の変化に対応した新しい魚種の開拓が必要不可欠となっております。
遺伝毒性発がん物質、および生協のリスク評価において、安全性を量的に判断できる科学的根拠が確認できず、また安全性を見込めない食品添加物（全10種類）を不使用添加物に指定し、法的に使用は認められているものの、コープ東北では使用を認めていません。 また、不純物や代謝物に安全上の問題があるものや、純度など成分規格に不十分な点が見られるもの、国が評価していない新しいリスク要因が懸念されるもの（全42種類）を使用制限添加物に指定し、これらの添加物が使用された商品は、極力取り扱わないようにしています。
組合員に行ったアンケート調査では、生協に対して組合員の多くが、安全・安心で品質は高いが価格も高いというイメージを抱いています。この結果や売上高の動向から、これから生協に求められる商品は以下の5つが条件と考えております。
食品に求められる一番の条件は「美味しさ」です。但し、美味しさにも基準が必要で、なぜその商品が美味しいのか、何をもって美味しいとするのか、テキストで商品の特徴が伝えられることも必要です。さらに、見た目も重要で、見ただけで品質の良さや美味しさが伝わるような、そういった点も商品化の鍵となります。
組合員が求めているのは、非日常的なご馳走ものの美味しさではなく、日常的に食べ続けられる美味しさです。単に安いか高いかで判断するのではなく、このような観点で商品の価値と価格が見合っているかを点検すると共に、同じ食材でも主菜なら安く感じるが副菜には高いと感じる商品もあるので、用途・利用シーンに応じて納得できる価格かを考えております。
容量が多くて安い商品は確かに売れますが、生協はこれを狙いとしておらず、1食当たりはどのぐらいの量目が適正か、何人分を想定した量目なのか、何回で使い切れるかなど、使い勝手を常に考慮して商品に反映させております。さらに包材も、開封方法が分かりやすいか、自宅に持ち帰るまでに崩れにくいか、冷蔵庫に収まりやすいかなどの点にも目を向けております。
最近では簡便調理商品のニーズが高くなっております。特に、夏場は調理になるべく火を使いたくないため、そのまま食べられる惣菜やレンジアップなどの商品が好調で、実際に生協店舗でも惣菜部門の売上高が伸び続けており、簡単調理な商品は商品の購入基準として欠かせないものになっております。
水産部門では、骨なしや骨ごと（丸ごと）食べられる魚といった、ストレスを感じずに食べられる商品が求められております。当初は若い人達に魚食を広めるためにこのような商品を開発して販売したところ、思いの外、高齢者からの需要が高いことがわかりました。 さらに、栄養素も重要で、例えば、減塩、高タンパク、カルシウムなどの健康効果が望める商品もニーズが高まっています。但し、薬事法で伝えられる表現には限りがあります。
生協に限らず、食品を扱う上で最も重要視されるのは安全性です。安全性が担保された上で、美味しさ、使い勝手、適正価格などの条件が加わってくるものです。これらは水産加工メーカーの皆様が販路開拓を考えるうえで重要なポイントと考えております。 消費者である組合員の暮らしを豊かで楽しいものにすべく、生協でも日々努力しておりますが、水産加工メーカーの皆様におかれましても、このような実現に向けた商品の提案、ならびに支援のご協力をぜひともお待ちしております。
令和7年8月5日（いわき市）と8月6日（水戸市）に、「東北復興水産加工品展示商談会2025」の出展に向けた事前セミナーとして、「地域産品の伝え方と商品づくりのヒント」と題した講演が開催されました。 本セミナーでは、売れる商品をつくるために、見せ方や売り方だけでいかに商品の魅力を高められるのか、具体的な事例を交えつつ様々なテクニックについてご講演いただきました。
有限会社良品工房（以下、当社）は、約30年前に創業した食品会社です。私自身は結婚を機に会社を退職し、専業主婦時代を経て、何か事業を始めたいと考え、実家が栃木でやな漁を営んでいたことから、幼い頃から身近だった天然の鮎を扱い始めました。 はじめは専業主婦が起業したという珍しさもあって営業成果は上々でしたが、卸した先での販売が振るわず、結果的に注文は継続しませんでした。この経験から、「商品はただ美味しいだけでは売れない」、「売り手（バイヤー）だけでなく、買い手（消費者）との繋がりが必要」との結論に至りました。 当社は現在、①小売、②コンサルティング、③卸売の3つを事業の柱としています。 小売事業では、東京駅のエキュート（エキュート改装に伴い2024年8月に閉店）で地域産品のセレクトショップを構えていました。今後は本社のある西荻窪で周辺住民を対象とした小規模な店舗を構える予定です。消費者とリアルな接点をもつことで商品作りやプロモーションに活かしたいとの思いから、店舗での販売は当社の事業にとって欠かせません。 コンサルティング事業は、自治体の他に、食品業界以外の異業種の民間企業から、食品（特に地域産品）を扱いたいとの相談が増えてきたことで、近年手掛けた事業となります。
まず、世の中に不味い商品はそうそうあるものではございません。それに消費者は、すべての食品を試食してから購入する訳ではありません。よって単に美味しいだけでは商品は売れず、美味しいのは大前提であって、味以外の食べられない部分（価格、場所、環境、パッケージ、等）が購買要因に大きく関連すると言えます。これについて、これまで当社で関わった成功事例を幾つかご紹介させていただきます。
とある菓子メーカーから、「ロールケーキ」を取り扱ってほしいとの依頼があり、地元の生乳を使った生クリームで、味も申し分なかったのですが、どうしても食指が動きませんでした。色々と考えを巡らせた結果、包装容器がシンプルすぎて魅力を感じないことに気づき、たまたま手元にあった切手大のシールをパッケージに貼ったところ、不思議なことにそれだけで魅力が増したように感じました。たかだかシール1枚でもあるとないでは大違いであることに気づいた出来事でした。
当社店舗でも「焼き菓子」を扱っておりますが、「焼き菓子」は一般的に粉くずが出やすく袋の下に粉が溜まってしまったり、同封している乾燥材がパッケージの外側から見えてしまうなど、見た目の問題がありました。そこで、10個入りのクリアケースに入れて、パッケージ底辺にラベルを貼る等の工夫を行った結果、見栄えが大幅に改善され、商品も飛ぶよう売れました。
従来販売されている「炊き込みごはん」は、具材の小さいものが多く見受けられます。とある水産加工会社は、具材を大きくして多く入れ、あえて具材が見えるようなパッケージにした結果、販売も好評になりました。
「いりこ餅」を取り扱う際に、味噌汁の具材にすればいりこが出汁にもなって風味が増します。さらに味噌汁のお椀に収まるようサイズを小さくしました。他にひじき入りタイプの2種類があります。これによって新しい食べ方の提案も効果的だった訳ですが、それ以上に2種類というのがポイントで、販売する側の立場からすると、物流コストが年々高騰するなか、最低ロット数をクリアするために、1種類（仮に50個）よりも複数種類（仮に2種類×25個）を混載する方が売れ残りのリスクが下がり、注文しやすいといった事情もあります。
消費者の購買動機を掘り起こすためには、生産・製造のこだわりを連呼するよりも、食シーンや食べ方を想起させる商品の方が有効と考えております。これについて、これまで当社の事例を幾つかご紹介させていただきます。
北海道の郷土料理である「いか飯」を、従来商品よりも小サイズ化して、できる限り柔らかく煮た真空パックにしたところ、手を汚さずに食べられる携帯食として、また日持ちすることから高齢者向けの非常食としての新たな分野を開拓することができました。
「油揚げ」は通常3〜5枚の長方形で包装されている商品が多く見られますが、とあるメーカーがバゲットのような細長い油揚げを製造されていました。通常はみそ汁の具や煮物の具として使われる油揚げですが、フランスパンに見立てられることから、ガーリックオイルを塗って焼く等の新しい食べ方が連想できる商品になっています。
土産品・贈答品を購入する際、購入者は（贈った相手から）それを選んだ自分を評価してもらいたいとの心理が大きく作用するものと考えております。これを踏まえて、これまで当社の事例を幾つかご紹介させていただきます。
以前パリに行ったときに、「卵」をカラフルな容器で販売していたお店を見て、なんて素敵な売り方なのだろうと感動したことがあります。日本に戻って数年後、とある鶏卵メーカーから売り込みがあったこだわりの卵を扱うにあたり、これをヒントに白と黄色の容器にいれて土産品として販売を行ったところ、1玉50円と自家用には高い価格帯が、6玉300円の土産品であれば非常に安い価格帯に感じるうえに、これなら選んだ方のセンスの良さも評価してもらえます。このように従来商品をそのまま販売するのではなく、売場の棚を変えるだけで商品の相場が大きく変わることもあります。
「くず餅」はすでにたくさん世に出回っていて、差別化が図りにくい商品のひとつです。とある菓子メーカーの「くず餅」は、シーズンごとにかけ紙のイラストを変える仕掛けを行っています。一例では年末に販売する際に（翌年の）干支が描かれたかけ紙にしたところ、これが大ウケしてヒット商品になりました。極論ですが、例え中身が「くず餅」でなくても、このように気の利いたパッケージにするだけで贈った相手にも喜んでいただくことができ、商品が売れるきっかけとなります。
つぎにセット販売のテクニックについて触れていきます。ふるさと納税でも、一部の加工食品は売れ残りを詰め合わせたような印象の商品を見かけることがありますが、単なる寄せ集めでは商品価値を下げるだけなので、同一のテーマ性をもたせることにより、商品価値を何倍にも高めることができるものと考えます。 複数の生産者から、各農家自慢のトマトをセット売りし、様々な品種・サイズのトマトをひとつのギフトボックスに詰め込んだものがあります。大きさが不揃いであっても、パッケージセンスもよく、テーマ性もあるので、商品の魅力はより伝わりやすくなります。
当社では、照明の設置できない棚（デッドスペース）を有効活用するため、世界一小さな食のミュージアム（企画展）を開催しております。 例えば「干し芋展」は、単に「干し芋」を陳列するだけではなく、パネルに商品の特徴や豆知識を書き込んで目線の高さに設置したことで、商品の魅力が伝わり、結果的に1日20万（100袋以上）もの販売に繋げることができました。このように目線に売りたい商品を置くのではなく、パネル等の商品説明を置くような仕掛けも、ひとつの売り方であると考えています。
缶詰を販売するにあたり、例えばお洒落な缶バッグにいれて缶詰を詰めあわせたり、複数個の缶詰をOPP袋に入れて派手な台紙で着飾ったりするだけで、魅力が増すと思われませんか。単体ではあまり売れなかったとしても、缶詰をただ缶詰として売るのではなく、セットにして例えばおつまみセットやプチギフトとして包装するだけで、商品の価値・単価を上げることも可能と考えています。
これまでいくつかの事例をご紹介したとおり、商品をそのまま販売するのではなく、消費者の心理を理解したうえで、売り方や見せ方を少し変えてみるだけで、商品は生まれ変わることができます。 販売に伸び悩んでいるのであれば、味だけでなく、味以外の食べられない部分に目を向けてみてください。
