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セミナーレポート

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「オンライン商談における成約率向上について」

令和3年8月31日、「オンライン商談における成約率向上について」と題して、オンラインセミナーが開催されました。

講師
株式会社オージーフーズ
法人営業部 部長
畔柳 徹 氏

< 株式会社オージーフーズとは >

「全国、世界の美味しい食品を継続してお客様にお届けする」という理念のもと、日本一質の高い食品通販サービスを提供できる、日本一お客様満足度の高い日本一の食品通販のプロ会社を目指し、仕入、企画、撮影(通販用)、制作、物流、販売とトータルで事業展開をしています。

< トータル通販会社だからこそ 各メーカーからよく聞くお悩み >

私も色々な商談会に出ており、コロナ禍前は年間40~50くらいの商談会に参加しておりました。色々なメーカーさんと商談をさせていただく中で、よく聞くお悩みについてお話します。

  • ①こだわって作ったのにうまく伝わらない
    実際に作っている方のこだわり部分と、購入者が考えるこだわりという部分は、少し違うのかなという風に感じております。
    ですので、商談等でお話していただくこだわりについて、自分が購入者であった場合に、お金を出してそれを買うのかどうか?ということを考えてほしいと思います。
    例えば、産地にこだわっているという話はよく聞きますが、どこの地域でもそのことは言われることなので、それが本当にこだわりになっているのか?というところは見直していただいてもいいのかなと思います。
  • ②美味しいのに伝わらない
    基本的に“おいしさ”というのは、客観的に表現するのが非常に難しいです。
    また、根本的な部分として、お客様は「美味しい」ということが当たり前になっています。そのため、美味しいかどうかという点は売りにはなりづらいと言えます。
  • ③どこで売ったらいいのかわからない
    弊社でも売り先が100社近くありますが、「誰に買ってほしいのか」というところが明確でないと、商品の良さが伝わらないのではと思います。
    その商品がどこで売られているのか、どこで売れば売れるのか、実際に売られている棚や場面を想像していただいて、売り込み先を考えていただくとより良いのではと思います。
  • ④自社ホームページで販売しているが販売数が伸びない
    消費者の方は、“知らないところから物は買わない”という思いが根本的にあるかとは思います。
    ですので、まずは知っていただくことが大事です。
    SNSの活用でも構わないと思いますけれども、色々なところに広告、宣伝を行うことで、「知ってもらう」ということが先にないと、ホームページでいくら商品を並べても、商品を売るのはなかなか難しいと思います。
  • ⑤サンプルを送っても成果につながらない
    実際に弊社も、サンプルは山ほどいただいています。
    基本的にはおいしくいただいていますけれども、バイヤーさんは色々な商品を見ておりますので、しっかりと商品の特徴をお話していただいた上で商品を送らないと、あまり意味がないのではと思います。

< なぜ売れない(買ってもらえない)のか? >

最終的にはエンドユーザー様に買っていただくのですが、その前にバイヤーさんに買ってもらわないとその先の販売はありません。まずバイヤーさんを口説くということが必要です。

  • ◆誰に買ってほしいのかが明確ですか?
    「誰に買ってもらうか」ということを明確にしておくことが重要です。
    各売り場さんが抱えているお客様というのは当然違います。富裕層を抱えている売り場もあれば、そうでないところもありますし、都内もあれば関西圏もあります。
    各バイヤーさんも、商品を採用した後にどのように売ろうかと考えるのが当然ですが、その場面を共有できると、各バイヤーさんも商品を選びやすくなります。
    ですので、オンライン商談をする前に、商談先の方のホームページを見て、実際にどのような商品を売っているのか、似たような商品があるのか、ということを事前調査しておくことは非常に大事なことです。
    商談時に「御社のホームページを見ました」という話を挟んでいただくと、販売先の食いつきは変わってきますし、会話も弾むかと思います。
  • ◆同じような商品がたくさん販売されていませんか?
    実際、世の中には色々な商品が売られていますので、”似たような商品がない”ということはないと思います。
    ですが、似たような商品がたくさん出ていると、わざわざこれではなくてもよいのでは? という発想にどうしてもなってしまうと思います。
    このことから、どう差別化していくかを考えなければなりません。
    実際にお客様に代金を支払ってもらって、その商品を購入していただきますが、その決め手となるものを明確に示す必要があります。
    お客様には、“商品の差別化された付加価値”に対して代金を支払っていただいておりますので、その部分を明確に、しっかりと商談でお話ししなくてはならないと思っています。

< どういう商品が売れるのか? >

“万人受けする商品”というのは、結局、誰に買ってほしいのか、使うシーンはどのような場面なのか、ということがあまり明確にできていないのかなと感じています。
逆に、特定の誰かに刺さるような、他にないとがった商品は、特定のお客様にしか売れないこともありますけれども、逆に言うと、売れる商品は何か特徴があるものではないかと思っています。

とはいえ、新しい商品を作るというのは非常に難しい作業で、設備投資等の問題もあるかと思います。ですので、既存商品や既存の原料の中で何ができるのかということを考えていただく方が楽なのかなと思います。

< オンライン商談において成約へと導くためには >

オンライン商談は、10~20分、長くて30分だと思います。
会社の説明はさわりの部分になりますので、簡潔に短ったほうがよいと思います。
事前にホームページを見ていただいている場合もありますので、会社の歴史云々よりも、会社がどんなことをやっているのか、今どんなところに販売をしているのか、ということをお話いただくといいと思います。逆にメーカーさん側も、商談相手のホームページや会社概要を見ておいていただくと、より積極的な姿勢で商談に臨めますし、相手の印象も良くなるかと思います。
そして、1回目のオンライン商談で成約まで持って行こうとは思わないでいただきたいです。
やはり、何回もやり取りをした上で、最終的には成約に持って行くということを意識していただいて、1回目は、まず「コミュニケーションを取って会社を知ってもらう」というところをご準備いただきたいと思います。
提案する商品は、切り口の違うものを数種類手元に用意しておくことが大事です。

皆さん、オンライン商談の際、売りたい商品をメインで1つご準備されると思いますが、例えば、ドレッシングを提案して相手の興味がない場合、違うドレッシングを提案しても結局話が進まないと思います。そんな時、またドレッシングを提案するのではなくて、違う商品を用意しておき、1つ駄目ならすぐ違う商品に切り替えていただくということをすると、その中で相手に引っかかる部分が出てきたものに対して話を突き詰めていくということができるかと思います。
商談の最後には、連絡先は必ず確認しましょう。
商談中に投影する資料は、商談が終わったあとはほとんど相手の記憶に残りません。使用した資料は、メールで相手にお送りし、やり取りを重ねましょう。
1回の商談では成約が決まらないということを前提に置き、メールから相手の興味のあるものを探りながら、次の商談に繋げましょう。

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