販路回復 ・ 助成事業 ・ アドバイザーについて、
まずはお気軽にご相談ください
ご相談のお申し込みはこちら

セミナーレポート「オンライン商談における成約率向上について」

令和3年8月31日、「オンライン商談における成約率向上について」と題して、オンラインセミナーが開催されました。

講師
株式会社オージーフーズ
法人営業部 部長
畔柳 徹

< 株式会社オージーフーズとは >

「全国、世界の美味しい食品を継続してお客様にお届けする」という理念のもと、日本一質の高い食品通販サービスを提供できる、日本一お客様満足度の高い日本一の食品通販のプロ会社を目指し、仕入、企画、撮影(通販用)、制作、物流、販売とトータルで事業展開をしています。

< トータル通販会社だからこそ 各メーカーからよく聞くお悩み >

私も色々な商談会に出ており、コロナ禍前は年間40~50くらいの商談会に参加しておりました。色々なメーカーさんと商談をさせていただく中で、よく聞くお悩みについてお話します。

< なぜ売れない(買ってもらえない)のか? >

最終的にはエンドユーザー様に買っていただくのですが、その前にバイヤーさんに買ってもらわないとその先の販売はありません。まずバイヤーさんを口説くということが必要です。

< どういう商品が売れるのか? >

“万人受けする商品”というのは、結局、誰に買ってほしいのか、使うシーンはどのような場面なのか、ということがあまり明確にできていないのかなと感じています。
逆に、特定の誰かに刺さるような、他にないとがった商品は、特定のお客様にしか売れないこともありますけれども、逆に言うと、売れる商品は何か特徴があるものではないかと思っています。

とはいえ、新しい商品を作るというのは非常に難しい作業で、設備投資等の問題もあるかと思います。ですので、既存商品や既存の原料の中で何ができるのかということを考えていただく方が楽なのかなと思います。

< オンライン商談において成約へと導くためには >

オンライン商談は、10~20分、長くて30分だと思います。
会社の説明はさわりの部分になりますので、簡潔に短ったほうがよいと思います。
事前にホームページを見ていただいている場合もありますので、会社の歴史云々よりも、会社がどんなことをやっているのか、今どんなところに販売をしているのか、ということをお話いただくといいと思います。逆にメーカーさん側も、商談相手のホームページや会社概要を見ておいていただくと、より積極的な姿勢で商談に臨めますし、相手の印象も良くなるかと思います。
そして、1回目のオンライン商談で成約まで持って行こうとは思わないでいただきたいです。
やはり、何回もやり取りをした上で、最終的には成約に持って行くということを意識していただいて、1回目は、まず「コミュニケーションを取って会社を知ってもらう」というところをご準備いただきたいと思います。
提案する商品は、切り口の違うものを数種類手元に用意しておくことが大事です。

皆さん、オンライン商談の際、売りたい商品をメインで1つご準備されると思いますが、例えば、ドレッシングを提案して相手の興味がない場合、違うドレッシングを提案しても結局話が進まないと思います。そんな時、またドレッシングを提案するのではなくて、違う商品を用意しておき、1つ駄目ならすぐ違う商品に切り替えていただくということをすると、その中で相手に引っかかる部分が出てきたものに対して話を突き詰めていくということができるかと思います。
商談の最後には、連絡先は必ず確認しましょう。
商談中に投影する資料は、商談が終わったあとはほとんど相手の記憶に残りません。使用した資料は、メールで相手にお送りし、やり取りを重ねましょう。
1回の商談では成約が決まらないということを前提に置き、メールから相手の興味のあるものを探りながら、次の商談に繋げましょう。

※セミナーの内容および講師の所属・役職等は記事公開当時のものです。